1. Chiffre d’affaires (CA)
Définition chiffre d’affaires
Le chiffre d’affaires (CA) est la somme des ventes de biens ou de services sur un exercice.
Ce KPI très utilisé est un excellent indicateur de la santé d’une entreprise. Il permet de connaître sa part de marché et l’évolution de ses performances d’une année sur l’autre.
Calcul du chiffre d’affaires
Chiffre d’affaires = prix de vente * quantité vendue
2. Résultat net
Définition du résultat net
Le résultat net est la différence entre les produits et les charges d’une entreprise. Ce KPI indique si l’entreprise est en bénéfice ou en déficit.
Calcul du résultat net
Résultat net = produits – charges
Il est possible d’obtenir le résultat net avec une autre formule.
3. Le Monthly Recurring Revenue (MRR)
Définition du MRR
Le Monthly Recurring Revenue (MRR) est un KPI privilégié par les logiciels SAAS ou les sociétés fonctionnant sur le modèle d’abonnement.
Calcul du MRR
MRR = somme de tous les revenus reçus
ou
MRR = revenu moyen par utilisateur * nombre d’utilisateurs
Vous pouvez obtenir le ARR (Annual Recurring Revenue) en utilisant le même modèle sur l’année.
4. La LifeTime Value (LTV)
Définition de la LTV
La LifeTime Value (LTV), aussi appelée Customer LifeTime Value ou durée de vie client, permet de savoir combien les clients rapportent à long terme. Grâce à la LTV, vous pouvez prévoir votre chiffre d’affaires à long terme et le budget marketing que vous pouvez allouer.
Calcul de la LTV
Customer LifeTime Value = (fréquence d’achat * panier moyen) * durée de vie moyenne du client en année.
La durée de vie moyenne du client dépend de votre business, elle est facile à connaître pour un modèle par abonnement, elle l’est moins pour un modèle ponctuel.
Pour aller plus loin, vous pouvez consulter l’excellent article d’ABtasty sur le calcul de la LTV.
5. Coût par lead (CPL)
Définition du CPL
La définition du coût par lead (CPL) est simple, c’est le prix dépensé pour acquérir un contact commercial ou prospect.
Calcul du CPL
Coût par lead = total des dépenses en marketing / nombre de lead.
Ce KPI est très utile pour connaître l’efficacité de vos actions de marketing digital.
6. Coût d’acquisition client (CAC)
Définition du CAC
Le coût d’acquisition client (CAC) est le prix dépensé pour acquérir un nouveau client.
Calcul du CAC
Coût d’acquisition client = total des dépenses en marketing + total des dépenses commerciales / nombre de clients.
Il existe également une définition et un mode de calcul alternatif pour le CAC qui prend en compte la masse salariale.
Si vous suivez bien, les entreprises ont tout intérêt à ce que leur CAC soit inférieur à leur LTV.
7. Nombre de clients
Cet indicateur parle de lui-même et ne nécessite pas de définition. Connaître votre nombre de clients est utile pour votre communication. Le chiffre d’affaires est souvent plus pertinent pour votre entreprise.
Préférez-vous avoir 2 000 clients qui payent 700 €/mois ou 11 000 clients qui payent 120 €/mois ? Vous avez 30 minutes. La calculatrice est interdite.
8. Retour sur investissem*nt (ROI)
Définition du ROI
Le retour sur investissem*nt (ROI) est un ratio qui permet de mesurer ce que va rapporter votre investissem*nt initial (capital de départ, aides et subventions à la création de société ou une partie de votre budget marketing). Le but de cet indicateur de performance est de savoir combien d’euros vous rapportera un euro investi.
Calcul du ROI
ROI = (gain de l’investissem*nt – coût de l’investissem*nt) / coût de l’investissem*nt.
On vous épargne notre laïus sur le ROI. Le ROI, c’est la base et il reste encore 58 ICP à voir.
9. Taux d’attrition (churn rate)
Définition du taux d’attrition
Le taux d’attrition ou churn rate vous permet de connaître le pourcentage de clients perdus. Avoir de nouveaux clients n’est pas une fin en soi, il faut les conserver et les satisfaire.
Calcul du taux d’attrition
Taux d’attrition = nombre de clients perdus / nombre de clients total * 100
Le travail sur le taux d’attrition est parfois négligé alors qu’il devrait être au cœur de votre stratégie marketing et un objectif prioritaire. Fidéliser un client coûte moins cher que d’en acquérir un nouveau.
10. Part de marché
Définition d’une part de marché
Votre part de marché peut se définir comme le pourcentage des ventes que vous faites sur votre marché/secteur. Vous pouvez d’ailleurs faire un benchmark de vos concurrents pour savoir à quel niveau vous vous situez.
Calcul pour connaître votre part de marché
Part de marché = CA de l’entreprise / CA du secteur.
11. Panier moyen
Définition du panier moyen
Le panier moyen est le montant dépensé en moyenne par vos clients.
Le panier moyen est un indicateur très intéressant à étudier de manière croisée avec vos données démographiques ou vos opérations commerciales et facilement accessible depuis la plupart des logiciels de facturation ou des logiciels de comptabilités étudiés par Tool Advisor.
Calcul du panier moyen
Panier moyen = chiffre d’affaires / nombre de clients.
12. Taux journalier moyen (TJM)
Définition du TJM
Le TJM ou taux journalier moyen est un KPI très important à suivre pour les freelances. Il s’agit du montant facturé pour une journée de travail. Il peut être fixé en fonction de nombreux critères, voici quelques conseils pour définir votre TJM.
Calcul du TJM
TJM = chiffre d’affaires / nombre de jours travaillés.
L’utilisation du TJM est multiple pour les freelances. Il permet de se situer par rapport à la moyenne du marché et d’améliorer sa rentabilité au fur et à mesure qu’il augmente. Une bonne stratégie pour les freelances consiste à augmenter son TJM régulièrement (lorsque votre agenda est complet ou lorsque vous montez en compétences).
13. Taux de croissance du chiffre d’affaires
Définition du taux de croissance du chiffre d’affaires
Le taux de croissance du chiffre d’affaires est un taux de variation appliqué à votre chiffre d’affaires. Il se mesure d’une année sur l’autre et s’exprime en pourcentage.
C’est un KPI indispensable pour mesurer l’évolution de votre activité et analyser votre stratégie de croissance. Il est très intéressant de le comparer d’année en année et d’entrer dans le détail en faisant même des comparaisons par mois ou par semaine.
Calcul du taux de croissance du chiffre d’affaires
Taux de croissance du chiffre d’affaires = ((CA année N – CA année N-1)/CA année N-1) x 100.
Choisir les bons KPIs n’est pas chose aisée. Car ils dépendent de votre profil, de votre activité et de ce que vous cherchez à évaluer. Voici quelques étapes à suivre pour être sûr de ne pas faire fausse route.
Exemple : le nombre de pages visitées sur votre site web. Dans les faits, si beaucoup de personnes consultent votre site, c’est cool et valorisant. Mais si vous n’en tirez aucun avantage, ce KPI se résume à un chiffre parmi d’autres. Il est bien plus intéressant de chercher à comprendre pourquoi les internautes atterrissent sur votre site et comment convertir ces visites en ventes.
1. Identifier ses besoins
Avant même de penser “KPI” vous devez penser “besoin”. De quoi avez-vous besoin pour vous améliorer ? Pour gagner plus ? Pour vous développer dans d’autres pays ? Quel que soit votre objectif actuel, il correspond à un KPI.
Exemple : vous souhaitez connaître le succès de l’un de vos produits à la suite d’une campagne marketing orchestrée sur les réseaux sociaux en janvier 2024.
⏳ Une fois que votre liste de KPI est définie, vous devez décider de la période à laquelle vous allez les suivre. On ne suit pas l’évolution de son chiffre d’affaires comme on suit ses positions SEO, on ne suit pas le eNPS de son entreprise comme on suit son coût d’acquisition client…
2. Aligner les KPIs sur la stratégie de l’entreprise
Une fois que vos besoins seront clairement définis, vous pourrez sélectionner le KPI qui fait mouche ou les KPIs les plus pertinents.
En reprenant notre exemple, l’évolution de la fréquence d’achat du produit concerné après la campagne comparée à avant sera le KPI le plus sensé.
Ce produit a-t-il connu un pic de ventes après votre campagne ? Vos clients fidèles achètent-ils ce produit plus souvent qu’avant ? Et si oui, à quelle fréquence ?
3. Mettre en place un plan d’action actionnable
Si les indicateurs de performance mesurés se traduisent par des résultats probants, vous pouvez mettre un objectif en place. Exemple : reproduire le même type de campagne pour tel ou tel produit dans les 6 prochains mois.
4. Partager les résultats à son équipe pour motiver ses troupes
Pour finir, nous vous conseillons de partager les résultats obtenus avec votre équipe, qu’ils soient positifs ou négatifs. S’ils sont positifs, cela va encourager votre équipe à poursuivre ses efforts et s’ils sont négatifs, vous pourrez apprendre de vos erreurs et trouver des solutions ensemble.
Enfin, il ne faut pas hésiter à échanger avec vos coéquipiers sur les indicateurs suivis et leur pertinence. Si un KPI s’avère inutile et qu’il vous fait perdre plus de temps qu’autre chose, il est préférable de le mettre de côté ou de le remplacer par un KPI à forte valeur ajoutée.
Comme disait Voltaire, le mieux est l’ennemi du bien.
Et oui : on peut parler de KPI et de Voltaire dans un même article !
Vous l’aurez compris, trop de KPIs tuent les KPIs.
Même s’il est tentant de vouloir tout tracker, il est plus intelligent de se concentrer sur quelques indicateurs clés de performance.
Avant de vous laisser, nous avons quelques conseils à vous donner :
- Faites des tableaux de reporting par thématique (marketing, financiers, RH) ;
- Adaptez la fréquence du suivi à l’importance du KPI : un reporting SEO se complète mensuellement quand un reporting de CA doit être quotidien ;
- Sélectionnez soigneusem*nt vos KPIs et suivez uniquement les KPIs indispensables.
Vous avez pour objectif de mieux écouter vos clients et leurs besoins à l’avenir ? L’un de ces CRM gratuits peut vous aider !
FAQ
- Quelle est la traduction de KPI en français ?
KPI est l’abréviation de Key Performance Indicator qui signifie indicateur clé de performance (ICP) en français. Le terme anglais est beaucoup plus utilisé que la traduction française mais le sens est le même (KPI = ICP).
- Quels sont les types d’indicateurs de performance ?
Il existe 4 grandes catégories d’indicateurs de performance : les KPIs de type capacité, les KPIs de type stratégique, les KPIs de type qualité et les KPIs de type productivité.
- Qu’est-ce que les KPI Agiles ?
Un KPI agile est une métrique quantitative permettant de mesurer la qualité d’un produit conçu et/ou la progression d’une équipe dans l’atteinte de ses objectifs. Exemple : Net Promoter Score, diagramme de flux cumulé, vélocité de l’équipe, burndown chart…
